“有顏值的大男孩”“有想法的健談者”“有執行力的行動者”……提起徐工挖掘機械營銷經理張圣奇,熟悉他的人欣賞之詞溢于言表。
懷著對營銷崗位濃烈的熱愛之情,對徐工挖掘機械誠摯的仰慕之心,2012年大學剛畢業的張圣奇,便義無反顧地只身從黑龍江來到徐州。
七年間,“時刻聽到炮火聲音”的前線錘煉,讓他快速成長為勇于擔當、能打勝仗的徐工挖掘機械營銷“戰士”。
勇抗重擔,守土有責,推動山西市場快速上量
2018年初,隨著挖掘機市場需求的持續回暖,在一線歷練多年的張圣奇被派駐山西市場。當時山西市場正處于渠道調整期,張圣奇深知若不能快速使新代理商步入正軌,極有可能錯失搶奪市場地位的黃金期。
于是,他以“四項能力提升”為抓手,主動參與到代理商基礎管理和人才培養中,健全完善各項管理制度并親自盯控,推動營銷管理逐步規范化,極大提升了拼殺在一線的銷售人員的戰斗力和士氣。
“要么不做,要做就一定做好!”為擴大徐工挖掘機械在當地的知名度和認可度,進一步夯實客戶基礎,張圣奇精心謀劃了階段性市場全覆蓋行動方案,不放過任何一個潛在客戶。
日均35℃的炎炎夏日,他親自督戰南部三個分公司,并和一線銷售人員頂著烈日進村莊、跑工地,“地毯式”拜訪挖機客戶。
看著他們一個個曬得黝黑甚至發紅過敏的臉龐,客戶于心不忍地說:“這個月份,其他品牌業務員都在避暑,只有你們徐工還堅持跑市場,沖這個勁頭我也必須了解下你們的產品。”
此次行動走訪客戶3600余名,為徐工挖機的快速上量奠定了堅實基礎。2019年,徐工挖機在山西市場歷史性突破1000臺大關,同比增幅50%。
迎難而上,守土盡責,勇奪礦山市場地位
山西作為傳統資源市場,是各品牌中大挖開拓的兵家必爭之地。進入2018年下半年,受宏觀調控影響煤礦資源持續整合,短期內穩定開采的露天煤礦大幅減少,一場優質礦山客戶搶奪戰悄然拉開。
2018年四季度,張圣奇夜以繼日地深入調研大大小小的礦山,摸排優質礦山資源、參加高端座談會……想方設法尋覓每一個機會,終于獲取了某礦山2019年上半年批量采購設備意向。
該礦多年來產銷穩定,是山西地區優質露天煤礦資源,這塊“肥肉”也早已被各家競品牢牢盯住,攻克難度不言而喻。施工承包方在當地素以精細化經營管理著稱,張圣奇意識到單純靠政策引導效果甚微,幫助其降低生產成本才能獲取大信任。
春節復工后,他與代理商人員多次進礦拜訪,向設備負責人、機手調研開采情況。他以轉變取煤模式為切入點與客戶反復論證測算賬目,自購設備取代租賃的提議迅速得到客戶認可,但客戶因為從未使用過徐工設備仍然心存疑慮。
打鐵還需自身硬,為了不給其他競品任何機會,張圣奇當即與代理商商定先提供2臺挖掘機進行試用,同時根據實際工況對產品配置加大鏟斗等。經過10天的數據測試,整機效率和油耗均遠勝其他測試品牌。
3月底,客戶首批50臺訂單實現交付,同時全年挖機購買均指定徐工品牌,為客戶節約成本超2000萬。2019年,在山西市場,徐工該噸級挖掘機占有率躍居行業,為徐工挖機中挖提升、大挖倍增計劃達成注入了新的強勁動能。
如今,這個久戰沙場的東北小伙已在徐州安家、結婚、生子,收獲了圓滿的人生。雖然與家人聚少離多,但他知道,沒有徐工的平臺,就沒有自己的今天。從入職的壯志滿懷到現在的不負初心,張圣奇對徐工始終一腔忠誠,為了實現珠峰登頂夢,他將繼續守土擔責,全力以赴打贏西北市場決戰決勝之仗!