又一個銷售季節就要過去。

　　挖掘機機主杜建軍（化名）的切身感受是，雖然比去年好一點，但不是生產商和代理商說的行業回暖。

　　杜建軍于2010年進入挖機行業，目前手下有3臺挖掘機（兩臺與朋友共有）用于租賃。在他看來，2010年以后的租賃市場還是一種無序增長，而國內各大機械生產商采取的激進銷售模式，對終端用戶更是一場災難。

　　“生產商降低了準入門檻，也吸引了很多不熟悉行業的人盲目進入。”他告訴記者，租賃行業更是個低門檻的行業，很容易飽和。而部分出租商由于采用分期付款的支付模式，風險從這一點開始向上蔓延至代理商，終到工程機械生產商。

　　“零首付”誘惑

　　7月3日，杜建軍向本報記者稱，自己雖然從事挖機時間不長，但經歷過挖機行業的輝煌。

　　“3年前，工地找不到挖機，用戶買不到挖機，代理商坐在廠里搶挖機，廠商買不到配套件。”當時正是四萬億投資風起云涌之際，大量的基礎設施投資帶來了對工程機械需求的井噴。

　　彼時，國內各大機械生產商為了搶占市場份額，紛紛采取了激進銷售模式，即通過推出低首付甚至零首付購機，吸引著大量企業參與。由于挖機行業在前幾年的市場不錯，激進銷售的現象更為嚴重。

　　在行業熱鬧的時候，杜建軍帶著25萬塊錢進入了挖機行業，買了三臺挖掘機用于租賃。起先，的確也賺到些錢，但很快，杜建軍發現，慢慢的，錢不容易掙了。“像股市一樣，我那時候高位進入，接著被套牢。”

　　掙錢難的一個原因是，在工程機械廠商激進的銷售策略下，太多不熟悉租賃行業的人“受到誘惑”盲目涌入。這個行業很容易就出現了過剩。

　　“生產商降低了準入門檻，但等這些人進入行業后，才知道事情完全和他們想象的不一樣。”根據杜建軍的介紹，生產廠家推出的首付低也好，零也罷，其實不是沒有首付，只是暫時不用付那么多，在一段時間內付完而已。

　　“好多人以為買個機器就可以用機器掙到的錢來還余款了。其實，不是這樣的。”就算用戶足額付完了首付，手邊至少也要有10萬~20萬的現金，否則，沒法玩。杜建軍說：“現在甲方能在一段時間匯款就算不錯了，因為匯款有個時間差，在那段時間里，油款、工資、按揭款都需要錢。”

　　在經濟增長開始放緩的時候，其他的問題也開始出現。“現在的限制還在于，項目開發資金壓縮，結算不及時，說是月結算，實際往往都是逾期結算。”有長期從事挖機租賃的終端用戶告訴本報記者。該機主表示，自己前段時間就遇見這種情況，款項半年沒有結算，“算上來回跑的費用加上各項支出就是虧損了”。

　　而在一些終端用戶眼里，近三年，油價漲了，司機工資也在漲價，但設備租金并沒怎么漲。“柴油從6元漲到8元，司機三年前工資是3000塊，現在漲到5000塊還包吃住，壓力老大了。”杜建軍說。

　　經營風險大，還款壓力大，讓部分終端用戶焦頭爛額。形勢的變化，甚至迫使一些用戶改變策略：“現在做市政及通用設備租賃，之前的設備都賣了或是抵賬了。”前述挖機租賃機主稱。

　　風險傳導鏈

　　杜建軍表示，2010年以后的機械租賃市場是一種無序增長，后果是導致很多設備閑置、停轉。“工地不開工，機器只有曬鐵，但曬太陽是曬不出錢的，也曬不出鈣。”

　　風險從低端的租賃市場開始向上傳導：終端客戶回款困難，“呆賬”、“死賬”的問題也會傳導給代理商，繼而傳導到生產廠家。“終端沒錢，用什么還按揭？還不起按揭，生產廠家就拖機，機器雖然拖回去了，但還是占用了他們的現金流。”杜建軍說。

　　“廠家真的很糾結，不拖機怕風險沒法控制、損失擴大，拖機損失也大。”前述不具名機主介紹，機器被大量拖回后，廠商還得租用場地停放，需要錢，終端沒還完的按揭款，廠家要按時交到銀行，這還是需要錢。

　　在行情好的時候，所有人以為好日子會一直持續下去。工程機械制造商們也不例外。“十幾年前那是一片茫然，那時候只要你能造，就有人買。”此前在一家央企機械隊工作多年的老魏有多年和制造商打交道的經驗，他如此看待工程機械制造商的發展：因為沒有高技術門檻限制，大家一窩蜂地你造我也造，“你賣一塊我賣九毛，惡性競爭由此開始”。

　　老魏是近幾年才選擇從單位出來單干的。“生產商把做大做強單純理解為做量了，只想著市場份額。”結果現在的市場一片混亂，“搬石頭砸了自己的腳”。

　　新的數據顯示，國內各機械廠家應收賬款急速增加，甚至這一態勢延續到2013年。以今年一季度為例，徐工機械應收賬款和應收票據分別比去年年底增加了26.45億元和6.8億元，達到203.85億元和32.4億元。

　　目前，為了應對漸入低潮的行業，這些機械廠家已在有意調整銷售策略，這些調整包括不采取激進的銷售策略，減少應收款項，減少融資銷售，對代理商的支持力度減少，優化代理結構等等。“這些企業的確在調整，因為不調整，玩完的就是他們自己。”作者：張國棟