傳統企業試水電子商務有多火爆?統計數據顯示，中國零售100強有57家試水電子商務，而中國品牌價值100強試水電子商務的比例則更高，達到了63家，其他試水電子商務的中小傳統企業更是數不勝數。

　　傳統企業試水電子商務勝算幾何?中國品牌價值100強試水電子商務的成功率只有16%，而中國零售100強試水電子商務的成功率更低，只有12%。

　　在傳統銷售模式下呼風喚雨的企業，為何在電子商務面前遭遇滑鐵盧?而另外一些傳統企業在電商領域里如魚得水，秘密何在？

今輝機電馬強經理
 

　　電商，緣何成了電殤

　　天熱了想買個電風扇，去淘寶上看看。哪個品牌的電風扇好，先到網上查查企業口碑……電子商務正以前所未有的速度改變我們的生活習慣和消費方式，也動搖了具有百年歷史的傳統營銷模式。有人說，如果說傳統企業前幾年的疑惑還是要不要做電子商務，那么這幾年傳統企業思考的問題則是如何做好電子商務。電商化，成為企業發展的必然趨勢。

　　但是在電商化轉型中，很多傳統企業敗下陣來，甚至是一些非常知名的行業巨頭，例如家電巨頭國美電器，代工之王富士康，都在電商市場乘興而來敗興而歸，電商終成了電殤。與此同時，也有一些傳統企業卻在電商化過程中取得了巨大的成功。

　　洛陽今輝機電有限公司，一家致力于新型管道管件產品的開發與應用的高新技術企業。據第9車間了解，從2008年開始洛陽今輝機電就在總經理王偉帶領下試水電子商務，算是傳統企業試水電子商務的先行者。經過5年的耕耘，電商部門已經成為公司的頂梁柱，公司約有60%的銷售額來自電子商務。洛陽今輝機電為何能夠避免電商變電殤的覆轍，在電商化大潮中成功撈得一桶黃金呢?

　　據今輝機電負責電商工作的馬強經理介紹，公司前幾年做電商的效果也不是很好，也就是近兩年技術部等各個方面完善之后才步入正軌。特別是2012年成立了專門負責電子商務的福斯特網絡科技有限公司，公司才算是植入純正的電商基因。

　　與此同時，該公司還注意將電子商務和傳統銷售渠道結合起來。“網上搜集的客戶有的比較難纏，需要當面溝通，電子商務這邊的談判能力跟傳統業務人員沒法比，這樣就可以讓傳統業務人員去溝通，去做這些單子。”馬經理介紹說。

　　像今輝機電這樣成功進行電商化轉型，將傳統銷售渠道與電子商務很好融合的傳統企業并不多。很多企業要么沉迷于傳統銷售模式創造的輝煌而對電子商務不夠重視，使電子商務成為一種附庸，逐步淪為偽電商化;要么是將傳統銷售模式與電子商務割裂開來，在價格方面、渠道方面產生沖突，造成兩敗俱傷。

　　如果企業太迷信傳統銷售模式的成功經驗，就注定會在電商化的道路上摔倒。不過企業也必須認識到，電子商務沒有發展到取代傳統銷售渠道的程度，制定電商發展策略時必須應考慮傳統銷售渠道的利益。

　　若是企業能整合好傳統銷售渠道和電子商務的資源，做到線上和線下業務聯動，利用電子商務傳播企業品牌、發展潛在客戶，通過網絡更好地了解客戶對公司產品的評價，指導企業產品的生產情況;同時通過傳統銷售渠道解決電子商務的樣品查看、物流和售后服務等問題，離成功電商化也就不遠了。

　　別讓傳統銷售經驗成絆腳石

　　傳統企業做電商成功率低，沒有處理好線上和線下的關系是一個很重要的原因，但絕不是原因。沒有明確的戰略規劃、缺乏專業的電商人才，都可能導致電商化轉型功虧一簣，求成心切外加經驗不足，轟轟烈烈開展一段時間電商然后受挫、歸于沉寂的案例并非少見。

　　很多傳統企業投身電子商務，或是被某些企業電商日銷售額過億的神話所吸引，覺得電子商務就是創建一個企業網站、注冊幾個網站會員、做做推廣，稍微一投資就可以獲利；或者用運營傳統銷售渠道的方式來開展電子商務，在主流網站上進行廣告轟炸，覺得燒錢就可以帶來業績的飆升。

　　其實不然，傳統企業投身電商、進行電商化轉型，必須明白自己進入了一個全新的領域，需要放下過去傳統銷售模式取得的成功經驗與榮譽，用全新的思維來進行思考、規劃，不要讓往日的輝煌成為絆腳石。

　　互聯網是一個草根文化盛行、互動性很強的領域。企業在一個大型門戶網站上做廣告說不定沒人會買賬，而某個客戶在微博中夸張企業產品不錯，反而會引來很多人關注。因此傳統企業做電商，一定要沉下心研究電商的獨特個性，不斷探索、不斷積累。

　　“剛開始根本都不懂，只是去發布免費的B2B信息，以為信息量、外鏈、友情鏈接、錨文本越多越好。但是現在明白做電商肯定是需要一些付費推廣。而且那時候也不知道該問客戶一些什么問題，客戶的問題有時候也一時回答不上來。后來我們把這些問題總結起來，一起討論總結出系統的話術，這才算上路。”回顧前期做電商的艱辛，馬經理歷歷在目。

　　“做電子商務，重要的一點是人得踏實、有耐心。電商不是說你今天發了信息，明天就有客戶要買你的東西，慢慢積累客戶群才能越做越好。”馬經理給其他想做電子商務的傳統企業提出建議，“必須有一個做過電子商務的人員，給他們的員工傳授經驗，這樣能少走不少彎路，節省費用。”

　　但是馬經理也覺得傳統企業做電商也不能太小氣，進行一些投入是很有必要的：“（做電商）不使用一些付費的服務，估計是跟白做無用功一樣。”因此，洛陽今輝機電今年又購買了世界工廠網“點金臺”服務，希望獲得更好的銷售業績。

　　傳統企業做電商，你真的準備好了嗎？