在國Ⅳ排放標準 “高舉輕落”的影響下，7月重卡市場嚴重“疲軟”。從中國汽車工業協會統計數據來看，重卡市場7月份共銷售約5.1萬輛，環比大跌32%，但比去年同期仍然有31.2%的上漲。這意味著重卡市場進入傳統淡季，同時，經銷商由于囤積大量國Ⅲ車型而不得不進入降價清庫的階段，生存更為艱難。

　　這無疑讓原本利潤就不豐厚的重卡經銷商再次受挫，致使其不得不尋找新的盈利支柱。據筆者了解，目前重卡經銷商除了加大讓利幅度，以求回籠資金外，面對新車銷售利潤的嚴重萎縮，不得不變換手法，以從經營“運輸公司”吸引散戶加盟等衍生服務中獲利。

　　此前，被普遍認為已經“板上釘釘”的重型車國Ⅳ的新排放標準，并未在7月1日出現自上而下的全面執行。據了解，目前國內僅有上海、南京等十幾個城市執行了國Ⅳ這一新排放標準。

　　此前，工業部和信息化部發布《關于實施重型柴油車國Ⅳ排放標準的通知》，決定自2013年7月1日起，新申報重型柴油車產品均應符合國Ⅳ排放標準，并停止受理國Ⅲ重型柴油車新產品。這意味著，國Ⅲ新車型在7月1日后不能再上工信部的車型公告，但是仍然可以繼續在各地“過渡性”地銷售。

　　業內有觀點認為，參照此前國Ⅱ升級國Ⅲ的過渡時間，國Ⅳ全面執行的時間或將在明年上半年。

　　新國標執行不給力 無奈清庫存

　　今年上半年，消費需求提前釋放對終端銷量的拉動效應明顯。筆者從廣東、四川、山東等多個地區了解到，今年五六月份，終端需求大幅上漲，供不應求的現象時常出現。一位重慶的卡車經銷商向筆者介紹，“今年5、6月份時，訂單需求為旺盛，同比增長了近七成。”

　　中國汽車工業協會發布的數據顯示，我國重卡企業今年1~6月累計產量增幅全面正增長，與去年同期相比增長5.9%，超出市場預期。僅在6月份，我國重卡產銷突破7萬輛，實現銷售收入308億元，利潤12.8億元，主要經濟指標同比增長40％以上。

　　然而，在部分經銷商看來，與上半年市場強勢增長形成鮮明對比的是，下半年的銷售或將步入“冬季”。據筆者了解，在7月1日所謂“大限”之前，很多經銷商近乎瘋狂地囤積了大量國Ⅲ車型，并提前準備好相關手續并上好車牌，以便在新排放標準執行后，慢慢消化這些國Ⅲ車型。

　　然而，由于油品供應等問題，目前大多數城市仍未出臺任何廢止國Ⅲ車型的公告。“國Ⅲ車型仍可正常銷售，那么此前的囤貨行為就失去了意義。”一位西南地區卡車經銷商人士向筆者表示。

　　對于部分已經執行新規的地區而言，國Ⅳ車型需求并不旺盛。上海的一位卡車經銷商告訴筆者，該店國Ⅳ車型已經到貨，但至今還沒拿到一張訂單，“大部分消費需求都在7月1日之前釋放了，現在無論國Ⅲ還是國Ⅳ都很難賣出去”。

　　由于廠商的排產計劃多是根據經銷商的訂單需求制定，因此在經銷商庫存壓力攀升的背景下，廠商也開始收縮排產計劃。東風商用車有限公司總裝配廠廠長何杰向筆者表示，“短期內國Ⅳ車型還難以上量，而國Ⅲ車型的庫存基本都在經銷商處，在進入淡季之后，工廠也將有所休整。”

　　在此背景下，經銷商開始加大終端促銷力度。筆者從西南、華東、華南、山東等多個地區了解到，目前終端市場中，兩個排放標準的產品價格均出現下跌。例如，廣州地區，一汽解放J6L國Ⅳ車型優惠幅度達到3萬元；重慶地區，福田歐曼GTL9系重卡國Ⅲ車型優惠在0.8萬~1萬元之間；山東地區，中國重汽豪沃自卸車國Ⅲ車型高優惠達到4萬元。

　　尋找盈利點 轉型服務與保險

　　在量價齊跌的情況下，經銷商的盈利水平也受到了影響。“相較乘用車市場，重卡行業利潤率并不算高。”中國重汽一位人士向筆者粗略估計，廠商的正常毛利率為5~8個點，轉銷到經銷商手中，可能只有1~2個點，甚至零利潤也在銷售。

　　在此背景下，部分經銷商已經開始通過注冊運輸公司，為個人消費者提供“掛靠”業務、保險返點等衍生業務來增加利潤。

　　由于重型車的上牌業務鮮對個人消費者開放，且年審等很多手續業務辦理過程復雜，據筆者了解，運輸公司向每輛車收取的年綜合管理費用約為1萬元。

　　此外，保險返點成為僅次于掛靠業務的第二大盈利點。一位重卡經銷商向筆者介紹，購買車輛都會購買保險，經銷商利用自己的渠道優勢跟保險公司協商，并收取保險公司的返點。一般一輛重卡保險返點利潤在5000元左右。

　　此外，諸如金融業務、物流業務，以及售后服務的利潤比重也開始逐漸上升。據了解，目前這些業務對經銷商的利潤貢獻約為20%。