我們的客戶在哪兒？客戶需求的下降與競爭的持續激烈讓很多代理商老板不知道如何做市場，以前的方法都不管用了，廠家也思路模糊、不辨去向。

　　以下為精英智匯首席營銷顧問曾祥老師與某國內挖掘機廠家總經理就這一問題的交流對話，與行業分享。

　　廠家領導（以下簡稱“廠”）：區域該如何去做呢？

　　曾祥（以下簡稱“曾”）：打獵+狙擊+種地。

　　廠：現在的狀況，獵人太多，獵物太少！如何發現獵物，并跟蹤到位很關鍵！大批量的，地毯式的搜尋，效果不明顯，成本還很高，代理商負擔太大！種地，我認為代理商普遍不掌握農業技術，可能有些連種子都找不到。行情的轉變不光對代理商，更關鍵的是對工廠的營銷理念一個顛覆性的震動！

　　曾：個人認為，貴品牌代理商還需要延續一段時間打獵方式，但要開始學會有目標性打獵，那就是狙擊，瞄準細分客戶群！至于種地，百臺以上規模的代理商不可以再等了，再等就沒什么地了！廠家應該發揮主導作用，為代理商指明方向，提供策略支持，做好服務工作。今天的市場對您的代理商來說，獵物數量仍然足夠多！

　　廠：先要對獵物進行分類，哪些是我們有能力打的！

　　曾：對！隨意銷售已經不合時宜！選擇合適的客戶群，定向梳理意向客戶，是個好方法！

　　廠：那好，為了實現上條要求，我們需要落實打獵需要我們自身具備哪些能力。我們結合這些能力要求分析自身能夠達到什么水平。

　　曾：強化兩個關鍵，市場分析確定銷售方向和對象，銷售管理約束引導業務員去正確方向找正確用戶。

　　廠：需要工廠把瞄準鏡定好！

　　曾：是的！以往的銷售多屬于散打，由于那個時候獵物太多，所以有沒有套路都可以有收獲，現在獵物少了，更精明了，繼續散打肯定是有問題的。從另外一個角度看，廠家對代理商發出的每一個信息都應該是明確的，一個時期內應該指向一致，聲音太多，代理商聽不清。

　　廠：需要仔細思考下我們的目標客戶是誰，分析目標的辦法有哪些呢？

　　曾：客戶有兩種，一種是已經有挖機的顯性客戶，另一種是目前還沒有但計劃購買的隱性客戶。無論是哪一種，首先把所有細分客戶群體找出來，然后剔除其中經營效益不好的，再剔除對設備和服務要求過高的，剩下的客戶群都可以去攻。如果進一步篩選，就把對品牌有明顯傾向性的客戶群剔除。這樣，剩下的客戶群仍然會占整體客戶數量的多數，足夠我們發展了�，F在找不到客戶的關鍵問題主要有以下原因：一是過去熟悉的客戶數量劇減，而對其他客戶群接觸少。

　　廠：客戶群種類單一！

　　曾：二是新增客戶多屬隱性客戶，我們對此關注少，很難在時間掌握信息。三是找得到客戶，但見不到購機決策人，因為現在的客戶更有實力�；蛘吣芤姷嚼习�，但溝通困難。說白了，就是客戶老板的層級和素質比我們的業務員高，溝通障礙比較多。四是代理商仍然沿用過去的老辦法做銷售，仍然用無為而治追求結果。

　　廠：若代理商老板不親自上前線，則效果不大。

　　曾：呵呵，沒錢的客戶變少了，有錢的客戶找不到或談不來。中小規模代理商都應該堅持老板親自坐鎮一線，除非老板經營多個公司。

　　廠：贊同，否則就是有問題的代理商。

　　曾：中小規模代理商都應該是老板營銷，事實上諸多案例也驗證了這一點。

　　廠：這個還需要工廠來明確要求，有些代理商還不在一線，光說著急。

　　曾：呵呵，其實，只要多花點時間跑市場就會有辦法�，F在市場銷售沒想象的那么糟糕。

　　廠：嗯，需要老板們沉下來浮躁的心，好好的研究下市場，分析下自身！謝謝曾老師的分享！

　　曾：廠家指明方向、做好服務，鼓勵代理商老板下一線！ 精英智匯 曾祥