近年來，以中國交通進出口總公司、中國路橋工程有限公司、三一重工、西安達剛等為代表的企業不斷走向國際市場，眾多中國制造的交通工程機械通過多種方式拓展海外市場。數據顯示，2013年北京筑養路機械出口額為2 8 0 0萬美元，今年一季度出口額達到940萬美元，同比增長了26%，去年北京筑養路機械進口額為9500萬美元。

　　中國交通進出口總公司是我國交通行業對外貿易的重要窗口，在交通工程機械出口領域積累了豐富的經驗，同時也遇到了很多需要注意的問題。交通工程機械要順利地“走出去”，應該合理應用這些經驗，及時規避常見問題。

　　一流產品更需一流服務

　　無論是銷售有形商品，還是無形理念，產品本身是買賣雙方進行考量的標準。交通工程機械要實現順利出售，首先需要獲得買方的認可，即產品的功能能夠滿足用戶的需求，交通工程機械類產品盡管品種很多、大小不一，但其銷售的過程與其他機械類產品的銷售過程大同小異。

　　出口國外的交通機械產品必須具有競爭力，它的性價比要超過他國生產的同類產品，在價格相差不大的情況下，擁有更好的技術性能和產品質量，產品耐用故障率低，易操作�；蛘咴诩夹g性能和產品質量差異性不大的情況下，產品的價格要比其他同類產品更有競爭力，在實際的交易談判過程中價格是一個很關鍵的因素。

　　產品的售后服務（維修服務網點的交通工程機械如何“走出去”設立、零配件供應的保障）對于大型機械設備銷售尤為重要，一旦產品出現故障，必須及時修復，避免影響工程的進展。

　　開拓一個境外市場不容易，而毀掉這個辛苦開辟的市場卻很簡單，一旦市場遭受影響很難進行修復，其他地區的市場銷售也將受影響。當今社會是一個信息高度發達的網絡社會，產品在市場上出現問題的消息，很快會在網上不脛而走。

　　售后服務是企業的形象、產品的生命，是企業占領市場的必要條件。

　　以往我國有多個大型機械設備的出口項目，由于售后服務不到位，導致千辛萬苦開拓的市場毀于一旦。中國交通進出口總公司出口到斯里蘭卡的400輛大客車經援項目，由于當時經驗不足，產品出口后對用戶的技術操作培訓不到位，當地司機的操作使用不規范，加之當地的道路狀況不佳，導致車輛在實際的使用過程中故障率較高。很多車輛使用不久便相繼出現了問題，當時配件供應不足，車輛無法正常運營，此后只能拆卸停運車輛的零件，修復其他故障車輛，終導致失去了整個斯里蘭卡市場。

　　重視合作伙伴

　　交通工程機械產品要出口，合作伙伴是不可缺少的。合作伙伴是多樣性的，可以是直接用戶、中間商，也可以是合資伙伴、中間商加合資伙伴。在實際出口業務中，選擇合作伙伴是一個很重要的環節，合作伙伴實力和能力的強弱、相互配合默契與否，將會影響到交易的成敗和業務的擴展。

　　直接用戶

　　直接用戶就是生產商將產品直接銷售給交通工程機械的使用者，這是簡單經濟的銷售，也就是市場中所說的“直銷”。這種模式從表面來看，買賣雙方減少了中間環節，可以得到理想的成交價格，但事實上這種模式對產品的銷售價格影響有限，因為生產商自己對外銷售產品，需要在企業內設立一個外貿部門（或公司）,聘用一批專業的外貿銷售人員，這類部門和人員的成本終要轉嫁到銷售的產品中，所以直銷形式對產品后的銷售價格影響有限。這種模式適合于規模較大、以外向型銷售為主的生產企業。

　　中間商

　　交通工程機械合資伙伴，即中間商，如果想大規模出口自己的工程機械產品，就要考慮尋找有銷路的境外市場，考慮在境外建立合資組裝廠，將產品以總成和散件的形式出口到組裝廠，經組裝后再在當地銷售。要想達到這個目標，就要在進口國尋找一個有實力的合作伙伴，好是該合作伙伴有自己的組裝廠房和現成的維修網點。

　　選好合作方式

　　一旦確定了合作伙伴，接下來就要明確合作方式。交通工程機械出口的合作方式有很多種，不同的合作方式不僅決定了出口企業的盈利水平，還關系著未來合作關系能否理順，因此選好合作方式是出口企業必須斟酌的關鍵問題。

　　自營出口

　　自營出口適合具有國際知名度的大型品牌生產企業。這類交通工程機械企業除了自己的生產技術實力和產品的品牌實力外，還需要有一支強大的專業外貿隊伍。企業可以通過參加有關的國際知名博覽會、專業的展覽會，也可以利用境外的媒體廣告等方式，推銷企業銷售產品。

　　外貿代理出口

　　外貿代理出口的方式適合品牌知名度不高，不愿投入大量廣告進行宣傳，也不想投入太多的外貿人力資源，且境外渠道不暢的生產企業。交通機械生產企業可以與外貿公司合作，將產品的境外銷售業務委托給一家或幾家外貿公司，并分別與各外貿公司簽定代理銷售框架協議，對產品的定價范圍、銷售范圍、銷售期限、責任范圍、售后服務的條件等進行限定，利用外貿公司的人力資源、境外的市場信息和客戶渠道，對產品進行銷售。

　　境外組裝

　　生產企業與境外企業合作，在境外建立組裝廠，組裝廠可以是境外企業獨資，也可以雙方合資，合資比例視實際情況由雙方協商決定。維修網點和維修人員（包括維修人員的技術培訓）由雙方根據實際情況配備。

　　三方聯合

　　交通工程機械出口還可以選擇生產企業、外貿代理公司和境外伙伴三方合作的方式。在境外建組裝廠的方式，組裝廠同樣可分為境外企業獨資，生產企業和境外企業雙方合資，以及外貿代理公司參與的三方合資的形式。合資比例視實際情況、由各方協商決定，維修網點和維修人員（包括維修人員的技術培訓）由參與各方根據實際情況配備。

　　選準出口方式

　　交通工程機械產品的出口方式一般有三種，包括整機出口、散件出口和租賃。出口方式可能影響到出口產品的質量，關乎企業的收益率。

　　整機出口

　　這種方式相對比較簡單，對產品的質量容易掌控，但銷售成本比較高，一方面是整機出口的運輸成本昂貴，后期產品售后服務的成本難以控制，另一方面進口國的整機進口關稅普遍比較高。

　　因此，這種方式一般適合小批量出口，適于隨中國境外項目配套出口或在境外參加展覽會后留存進行促銷。

　　總成+散件

　　散件出口之后在進口國當地組裝成整機，這種方式比較復雜，對組裝后產品的質量掌控相對困難，當然這取決于組裝廠的技術實力和組裝能力。這種方式的好處就是能降低運輸成本和關稅，有效利用合作方的維修網點，也能保證零配件的及時供應，提高產品在當地市場的競爭力，適合需求量比較大的市場，或周邊國家和地區有較大需求的地區。

　　從某種程度上來說，總成加散件出口是比較理想的出口方式，前提是交通工程機械具有競爭優勢，市場的潛在需求比較大，因為建組裝廠的前期投入也是比較大的，企業必須對自己的產品和市場有充分的了解，做較細致的可行性調研。

　　設備租賃出口的情況比較少見，租賃產品可以是新設備，也可以是二手設備，適合于運輸方便的鄰國地區。

　　準確把握政策脈搏

　　在交通機械產品走向國際之前，了解出口政策是非常必要的，這里涉及到國內政策和國外政策兩個方面。企業需要在出口前了解進口國對進口產品設立的不同政策，如整機進口關稅和散件進口關稅的差別，進口保稅區的政策，工程機械售后服務的政策，進口國對專利和商標的保護政策，合資組裝廠投資比例的政策，合資企業的勞務用工政策，外資企業稅收以及利潤匯出政策等，避免在實際出口過程中造成不必要的損失。

　　在交通工程機械出口的過程中，尤其是在境外合資生產銷售過程中，保護知識產權是非常重要的，我國企業一定要重視品牌保護和專利技術保護，要及時在進口國做好專利、商標品牌的注冊登記，以保證企業苦心經營的市場不會因品牌和專利的問題而喪失。

　　國內政策需要了解國家為了鼓勵產品出口而制定的一些優惠政策，如出口退稅、出口信貸、出口信用保險等。

　　出口退稅

　　是指對出口貨物退還其在國內生產和流通環節實際繳納的產品稅、增值稅、營業稅和特別消費稅。出口退稅旨在減輕出口企業的產品出口成本，增加出口產品在國際市場的競爭力。目前，我國工程機械類產品的出口退稅率在13%至17%之間，申辦出口退稅的企業可以是生產企業，也可以是出口企業（如外貿公司）。

　　出口信貸

　　是一種國際信貸方式，一國為了支持和鼓勵本國大型機械設備、工程項目出口，提升國際競爭力，向本國出口商或國外進口商提供利息補貼和信貸擔保的優惠貸款方式，鼓勵本國銀行供利率較低的貸款，以解決出口商資金周轉困難的問題，或滿足國外進口商對出口商支付貨款需要的一種融資方式。

　　主要有出口買方信貸和出口賣方信貸兩種，此外還有混合信貸、福費廷等。目前我國承接出口信貸的機構主要是中國進出口銀行，其在國內已有20多家分行。

　　出口信用保險，也稱出口信貸保險，是各國政府為推動本國的出口貿易，保障出口商的收匯安全和銀行的信貸安全，促進經濟發展，以國家財政為后盾，為企業在出口貿易、對外投資和對外工程承包等經濟活動中提供風險保障的一項政策性支持措施，屬于非營利性的保險業務，是政府對市場經濟的一種間接調控手段和補充。它也是世界貿易組織（W T O）補貼和反補貼協議原則上允許的支持出口的政策手段。

　　之所以也稱出口信貸保險，是因為在這種模式下，出口企業將產品賣給國外買方之后，不能馬上收匯，而是給買方一個延遲付款的賬期，賬期一般為一年以內，在賬期到期時買方再將貨款付給賣方。若到期買方只能部分支付貨款時，出口商可以向出口信用保險公司報損并申請貨款賠付，因此出口信用保險實際上也是出口信貸保險。出口企業只需要在出口前，向出口信用保險公司提出申請并獲得同意投保，則出口項目收匯便有了基本保障。目前，中國出口信用保險公司是中國承辦出口信用保險業務的政策性保險公司。

　　充分了解和利用國家的出口優惠政策，可以為企業降低出口成本、增加交通工程機械產品的競爭力，擴大出口范圍和出口業務。在利用政策的同時，出口企業要根據自己的承受能力，為買方提供信貸或信保，做好買方的資信調查，控制好出口信貸或出口信保的額度。