工程機械行業盡管步入了寒冬期，但是目前各個行業都有類似的問題，所以不在于問題有多少？行業有多難？而在于如何應對！

　　主要內容為：告訴各位老總應當根據賒賬金額及時間長短采取相應的催收辦法，同時通過扁平化公司部門，提升清欠的精準和效率，為快速回款奠定基礎。

　　在銀根收緊，宏觀經濟發展面臨諸多考驗，諸多不確定因素的大環境下，應收賬款所帶來的壞賬風險可謂是與日俱增。不論企業大小，都面臨著收賬難問題。一方面為了企業生存和未來，研發和銷售要加大投入，有的還面臨著降低庫存的壓力，另一方面賣出去的產品卻收不回急需的真金白銀，而是一堆應收賬款憑證。因此，原來的以銷售為導向必須立即轉換為以回款率為導向。應收賬款管理因此已經上升為企業戰略和發展重心，變得不可回避，迫在眉睫
 

　　根據愛德華10比1規律：“由于賬款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍”，主要表現在：
 

　　顯性成本：壞賬、追索及管理成本增加、資金周轉困難

　　隱性成本：侵蝕利潤，利息成本、融資成本及機會成本增加

　　因此催賬時機的把握及賬齡的縮短與清欠成功率存在直接的關聯。賬齡時間越長，成功收回的概率就越低，賬齡時間越短，反而越高。如下圖所示：
 

　　 根據國際收賬組織統計，賬款逾期時間與平均收款成功率成反比

　　據此，筆者建議根據賒賬金額及時間長短，對清欠對象進行分類，分為重點催收、加強催收、催收與震懾相結合、考慮第三方資源催收四類。重點催收前兩類清欠客戶，再就是落實催款周期，經銷商要充分利用貨款到期日的60天至90天這個時間段，在此時間段內加強催收力度，動員銷售人員、信用部門人員、財務人員分層次、分級別、分批催收，盡量縮短賬齡，減少催收成本，提高利潤。具體操作如下圖所示：
 

　　同時，企業管理決定了企業的發展方向及發展空間，扁平化管理及團隊建設有利于破除傳統管理模式弊端，通過增配信用管理部門，整合和強化財務部門和銷售部門的清欠任務，提高全員清欠和全部門清欠的強度，讓大家知道清欠是公司資金流安全和持續的核心工作。

扁平化管理部門分配圖

　　如上圖所示，由信用管理部嚴格管控客戶信用風險并為此負責，收集客戶信息，篩選優質客戶，反饋于銷售部門。當客戶出現逾期還款，財務部門及時將情況反映至信用管理部門，由其對客戶履約過程財產狀況進行核實分析，進而制定催收計劃，分配相應部門分層次催收并及時反饋。由信用管理部門作為中間部門，協調與銷售部、財務部的關系，實現分工負責，團結合作，整體平衡的團隊管理模式。此管理模式淋漓盡致地表現于共同參與應收賬款催收，如圖六：

　　當然收賬必然意味著和客戶之間的關系發生微妙的變化，這種情況下，我們不可能完全做到客戶完全理解，只能根據客戶的回款態度分類處理，對于善意欠款人并對清欠工作配合的，可以采取相對緩和的措施；對于惡意欠款人則建議以快速清款為目的。
總之，建立有效的現代化信用管理管理的重要性不言而喻，可以說實行賒銷的企業，應收賬款管理部門是企業的盈利中心。

　　以上內容為筆者拙見，希望能為各經銷商一解燃眉之急，并對實際操作起到重大的指導作用。作者：任立華律師