2015年，在宏觀經濟萎靡不振的環境下，全球工程機械行業延續之前的疲軟走勢，產銷增速繼續回落。中國工程機械行業也經歷了近五年連續下滑的持續低谷：產能嚴重過剩，應收賬款高居不下，風險急劇疊加，頻現關停并轉和收編重組，成為行業“新常態”,但用戶對維修服務、配件供應、租賃及二手設備等“后市場”服務的需求日漸強烈。徐工，作為行業領軍者，率先出擊這一新領域，圍繞服務、備件、再制造、二手車和經營租賃這五大業務，進行工程機械后市場廣拓深耕。

　　質量先行，以服促銷，搶抓行業發展的“二次”機遇

　　近日，以“新理念、新合作、新機遇”為主題的徐工海外二手設備業務研討會在徐召開。此次會議由利氏拍賣公司牽線，來自東南亞和非洲區域的十余個國家的20余位客商代表齊聚徐工，共同探討二手車業務合作，拉開徐工“后市場”建設大幕。會上，徐工進出口公司與利氏兄弟（北京）公司簽訂了戰略合作協議。此次會議促成了徐工在亞非區域的泵車、旋挖鉆、挖掘機和裝載機的批量銷售，為徐工海外后市場“水已成池，渠道未暢”難題的解決注入一劑“強心針”。

　　隨著近幾年國家宏觀調控政策的實施、二手市場的開放及用戶需要的增加，二手工程機械市場迅速發展起來，產品也逐漸多樣化。二手機械作為市場的一種補充，能使工程機械設備市場和資金市場接軌，降低施工單位的投入成本，縮短回報時間，提高回報率，高端市場租賃業務早已成熟，但在亞、非發展中國家，租賃市場廣闊。此外央企、中字頭企業帶出施工、輕資產運行逐漸成為常態，海外設備租賃業務迎來一輪新發展。

　　徐工先覺性看到這一商機，對二手設備實施“再制造”。針對不同區域的不同使用習慣，不同排放標準等進行機器的適應性調整，使得“二手車”具備新車一樣的“硬條件”。

　　貫通渠道，理念提升，實施“海外服務備件一體化”工程

　　行業競爭的白熱化使得很多工程機械產品趨于同質化。產品層面上的優勢越來越不明顯使得產品服務的重要性逐漸突顯。徐工深知其意，對服務理念進行升級：實施精準強保服務，重點細化主動服務周期和項目，提升包內主動服務率，降低三包損失率和故障發生率，打造零距離服務；強化研發的售前服務功能，針對客戶個性化需求快速形成設計解決方案，形成個性化訂制差異化優勢；與海外經銷商一起強化服務培訓，使得徐工海外服務“品牌化”“體系化”；通過“服務全球行”和“全球操機手關愛”等措施強化服務及時性和準確性，讓客戶實實在在體驗價值營銷和服務。

　　同時，分析客戶選擇模式，以為客戶提供整體解決方案為引領，突出抓好主業與新業態平衡，加快從產能拉動型向資產運營型和后市場服務型轉型。將信息化引入海外服務和備件體系：通過海外“400”服務專線和跨境電商平臺，促進綜合服務體系網絡化、現代化和備件銷售高實效、多渠道化。截至2015年，徐工在海外已建成65個備件中心。2016年，計劃增加26家備件中心和培訓中心，以實現備件前移。

　　充分對接，盤活資源，創新“組合式菜單”全面滿足客戶需要

　　工程機械租賃市場規模巨大，全球工程機械租賃市場營業額為400億美元左右，約相當于工程機械總產值的25%。在北美、歐盟和日本等發達國家市場，通過租賃形式銷售的工程機械占當地市場的65%，已經成為主要的銷售途徑。2015年，徐工在智利已嘗試金融租賃試點，2016年，將擴大試點，擬在美國、泰國、俄羅斯等國家進行經營租賃嘗試。屆時，將形成“新機銷售為主，租賃再制造為輔”組合式拓展全球市場新局面。

　　強化培訓，人才“當地化”，“復合化”引領行業發展

　　工程機械租賃要求提供設備同時也提供服務，需要從業者具備先進的技術水平和深厚的行業經驗，是一個高技術壁壘的服務行業。而海外服務也不僅僅停留在“修好車，能正常使用”，越來越多的對培訓“當地化人才”提出需求。為此，徐工進出口公司協同海外代理，計劃聯合培養操機手600名，聯合當地技師學院，以設立海外獎學金形式培養專業服務人員；建立海外融通服務人才隊伍培訓機制，將自有服務工程師打造成跨事業部產品融通“復合型”服務人才，并進行認證分級；聯合主機廠培養100名本事業部產品綜合服務及備件經營管理人才，形成全球海外服務人才庫，全力支撐徐工后市場建設。

　�。▌�愛軍）