為什么提商業模式再造，是因為大家覺得現在賺錢太難，行情太冷，成本太高。這就說明目前這個行業和商業模式出了問題，如同人生病，需要診治。救治病人需要找病灶，祛急癥，后調理，再康復。同理，商業模式再造也不可能一蹴而就。作為一名為14家工程機械品牌代理商提供法律服務的行業律師，從線提出如下建議。

　　一、現有商業模式的痛點

　　大家老在找客戶的痛點，今天我們也給自己找找痛點，唯有如此，才能對癥下藥，標本兼治。這里，我用幾個關鍵詞來梳理業界存在的亂象，進而總結出行業問題的癥結。

　�。ㄒ唬┸嚕ǜ黝惞こ虣C械的簡稱）。拋開環保、貨運新規帶來的產品成本和運輸成本高企外，目前債權管控與車輛無法找回、取回密切相關，因此今天我們重點關注這兩個問題：

　　1、車找尋難！這個問題直接導致債權失控和擠壓本就有限的增量市場。大家目睹了太多債權車被無良二手販子拆去GPS、抹去車架號、涂裝和品牌后又被二次出售或拆裝后流入市場。這樣的結果讓公司催收無果，還讓原本有購機需求的客戶流失。

　　2、車取回難！如果說大家幸運的找到車后，又面臨拖車難的問題。由于沒有上牌管理保障，假發票、假合格證橫行，我們經常面臨實際控制車輛的第三方以善意取得為由拒絕交車；或者我們因為客場作戰，時不時被客戶圍堵、公安傳喚，甚至個別被刑事指控、判刑。

　　我想各位代理商對此有太多故事。這原本關乎廠商債權管控的整體利益，但是，往往該環節是代理商一方在戰斗，該需要公權力救濟的時候公檢法乏力；該需要廠家融資公司支持的，不是要求先回購就是愛莫能助。廠家缺位帶來的是什么，結果不言而喻。

　�。ǘ�）客戶。除了惡意違約客戶。大量逾期的客戶都面臨無活可干或干活后無錢可拿的境地，我們可曾想過這個隱患在我們狂熱賣車時就已經埋下，上述問題怎能簡單歸咎于客戶入行不慎呢？為什么卡特彼勒的客戶逾期率低和忠誠度高呢，其實這主要和Cat推出的“快速合同修改”項目有關。實際上我們所有的債權管控措施都把客戶放到了對立面，我們很少關注客戶的困難和想法，除了對客戶的不斷施壓，后就是一拖（訴）了之。但是，我們銷售難道是為了把賣出去的車再拖回來自己消化嗎？

　�。ㄈ�）現金流和利潤率。想必很多人都還懷念那段銷售狂歡的過往，但那時的銷售業績建立在信用銷售上，這種“高風險、低回報”的銷售模式決定了大家的利潤只是紙面富貴。對于真金白銀現金流可望而不可即，因為太多利潤都是應收賬款，大家幡然悔悟時才發現盈利能力比財務報表中的利潤更重要。但是，形勢嚴峻的是目前很多品牌都關閉了按揭和融資授信渠道，現金流近乎干涸，而本就不足10%的毛利潤也更加岌岌可危。

　�。ㄋ模╋L險管控。目前廠商對風險管控的做法是各管一段。制造商會通過斷貨、解除合同等措施來管控代理商。為了去庫存和快速回款，制造商還設計了樣機買斷以及備受行業詬病的無限連帶擔保機制；代理商則對客戶簽訂涵蓋所有權保留、加速到期權、拖車條款、擔保條款等確保債權回收的條款。但是，無論制造商如何約束代理商，都終取決于終端用戶的還款能力。除了個別故意逃廢債的代理商，如果終端用戶還款乏力終還是會傳導給制造商。因此，這種各管一段，不考慮客戶忠誠度和支付能力的話，這樣的風險分擔機制本身就存在問題。

　　但是，行業狂熱期的相關主體都在豪賭未來無視這一事實，為了切割四萬億帶來的蛋糕，大家無所不用其極透支購機需求，融資和按揭銷售比例越來越高，銀行、融資公司和制造商為了規避風險，讓代理商兜底全部商業風險的回購擔保條款也被寫入合同。至此，原有的商業模式已經陷入了飲鴆止渴的境地，大家在狂熱的追求銷售報表的時候，忘記了資產負債表，忘記了流動性，尤其無視大量庫存機被推向社會后開工率不足從而導致回款難的問題。于是，在原有的風險分擔模式下，代理商成了終的接盤俠，進而才有了讓制造商和代理商揮之不去的隔閡。

　�。ㄎ澹╀N售秩序維護�；ヂ摼W+概念實際上并不適合所有領域，但是我們行業內還是出現了試水者。于是，主機、配件直銷的情況出現，部分品牌制造商甚至出現了把自己原有A級代理商砍掉，自己設立全資子公司經營的情況。但事實證明這樣的做法水土不服，還引發了整個代理體系的紊亂。因為代理商主要依靠區域貿易壁壘和管理盈利，但這樣的做法無異于在于代理商爭奪市場，尤其是制造代理商和客戶之間的矛盾。

　　總結以上痛點，我們發現原有模式脫離了商業的本質和倫理，因此注定了早晚大家會飲下自己所釀的下的苦酒甚至是毒酒。原有的模式重銷售、輕債權，所以導致應收賬款失控；重避險，輕分擔，所以導致各管一段，廠商失和；重業績，輕服務，所以忽視了客戶的需求。

　　二、合理化建議

　　筆者認為再造商業模式，當務之急是先要整合廠商資源，盡快消化遺留應收賬款問題，讓大家輕裝上陣，有一定的現金流，在此基礎上，修復廠商隔閡，改良廠商關系模型，在此基礎上再優化盈利模式。

　　（一）消化應收賬款

　　這方面制造商可調用的資源和回旋余地要優于代理商，因此到了制造商給代理商站臺支持的時候。

　　1、廠家帶頭調動各方資源打擊黑中介，對參與債權車拆解轉售的產業鏈要進行全面圍追堵截，讓這個嚴重威脅債權回收的黑市完全瓦解。同時，通過聯手公檢法依法查辦打擊此類隱匿販賣車輛的違法犯罪行為，正本清源。

　　2、廠家可借鑒Cat的“快速合同修改項目”，推出符合當下寒冬期關愛客戶的展期還款方案。盡管從周期上增加了廠商回款難度，但畢竟有利于幫助那些誠信但遇到難關的客戶渡過暫時性的資金困難。畢竟客戶的忠誠度的培養不在于你贈送或讓利，而在于在真正需要您給予信任和支持的時候，雪中送炭。

　　3、整合催收業務。代理商既負責銷售服務又主抓債權催收的模式，讓客戶對代理商的感情很是復雜，不利于二次銷售和后市場的開拓，維系一個催收部門也是成本高漲。因此，如果制造商和融資方以及代理商能夠就應收賬款呆壞死分擔比例達成共識，由代理商和制造商聯合成立應收賬款資產管理公司成為了一個合適的選擇。如此一來既便于制造商把應收賬款掌握在自己手中，也有利于整體監控清欠進展，更有利于優化和節省清欠資源，讓代理商專注于銷售、服務以及廣闊的后市場，為公司開疆拓土。

　　4、應收賬款證券化。2016年07月22日，三一重工發布的《擬設立應收賬款資產支持專項計劃的公告》想必引起了行業的關注。為盤活存量資產、加速資金周轉、拓寬融資渠道，三一通過聘請上海光大證券資產管理有限公司設立應收賬款資產支持專項計劃發行資產支持證券進行融資�？梢哉f，三一重工為盤活應收賬款提供了改革范本，其他工程機械共同體同樣可以借鑒。

　　（二）打破廠商隔閡

　　因為應收賬款問題，制造商和代理商目前發生了很大的爭議，但實際上這并不是制造商的全部利益，也不是代理商和制造商的全部問題。筆者認為營造健康有序的代理商體系，擴大市場占有率加快回款力度才是制造商的大利益。如果雙方因為應收賬款就爭執不下導致代理商體系癱瘓，對于雙方均是得不償失的！我們應當是為了發展而去預防和控制風險，而不是一味的為了預防和控制風險甚至是轉嫁風險而放棄發展。因為商事交易的本質在于合作互利、風險共擔，商業風險的規避應當有限度，不能將全部風險都轉嫁給其他主體，而自己無需承擔任何風險，否則不僅有悖公平原則，更不利于雙方誠實互信關系的建立。

　　1、不要簡單粗暴的因為債權催收或回款率問題對代理商采取停貨、停止信用銷售支持或解除代理的措施；

　　2、不要侵蝕代理商本就有限的利益，搞互聯網+的前提在于不要損害廠商合作，這種成本控制和營銷模式創新應該有代理商的聲音和參與。

　　3、不要迷信廠商訴訟包治百病。首先，不考慮代理商的投入和感情，通過冷冰冰的合同本就容易引發抵觸，何況目前的問題并非代理商一家造成；其次，盡管合同上廠家明顯占據優勢地位，但并不意味著廠家必然百戰百勝，因為筆者很多案例都是終以廠家撤訴或握手言和為結局，這就說明案件本身永遠存在多種可能性；后，訴訟無法解決廠商關心的所有問題，很多訴訟終的結果都是雙損，到后廠商因為內耗，導致客戶債權超過時效、人車失聯以及執行無人協助等局面，終還是制造商埋單，同時還失去了一個合作伙伴。

　　4、改良利潤分配和風險分擔機制。為了避免行業出現劣幣驅逐良幣的問題，建議采取分類對待代理商：即對于惡意逃廢債的代理商，應效仿高院出臺的失信人懲戒機制，實行行業禁入，同時采取懲罰性措施，讓其承擔無限連帶責任，讓不誠信的股東承擔無限責任公司法司法解釋已有規定；對于誠信代理商，則建議改良利潤分配機制和風險分擔機制，分段兌現。在銷售環節根據代理商的渠道投入先行進行差價補貼，對其預期利潤則待銷售款項足額回收后再予以兌現。如果應收賬款在窮盡催收措施仍無法回收的，則由制造商、融資方和代理商共同按比例分擔應收賬款的呆壞死，分擔比例應參照各方的收益比例和承擔能力確定。這樣就有助于從根本上杜絕代理商只關注銷售，而不關注債權的問題。同時，也有助于從根本上做到催收責任和風險分擔，改變目前代理商一家兜底的局面。

　　（三）優化商業模式

　　判斷一個商業模式到底行不行，投行的標準就一個——投資回報率，就是老客戶會不會重復購買你的東西。具體來說老客戶重復購買的次數，獲取新用戶的成本，兩年要回本，長三年。因此，這也是筆者為什么建議在整合商業模式再造中必須考慮客戶的感受；同時，基于代理商既要負責清欠又要負責開發的雙重壓力，必須要給代理商減壓。

　　為重要的是要提高代理商的利潤率。經濟學有一個名詞叫“戴維斯雙殺”，就是說本來毛利50%、凈利20%的企業，丟掉20%的收入，等于利潤就沒有了，這樣必然導致不敢擴展、削減成本，進而導致服務質量下滑，客戶體驗如何保障？因此，如果不對代理商的利潤給予一定的保障，必然面臨唇亡齒寒的境地。

　　這方面除了債權方面廠家給予支持外，主要還是主機讓利和后市場方面。需要把原來的主機+配件+服務費模式，升級為主機+配件+服務費+租賃+再制造。在行情看漲的情況下，配件和服務費屬于錦上添花，租賃和再制造也并未納入公司的主營板塊。但隨著行情急轉直下，靠主機收入定鼎天下的日子一去不再，目前大多數代理商的配件和服務費反倒成了公司業績增長的亮點，同時原來公司不太關注的租賃也納入到公司主營板塊，這主要和大量拖回的債權機無法消化有關。同時，2014年6月29日，國務院頒發了《“十二五”節能環保產業發展規劃》把再制造產業化列入支持產業政策工程。工程機械再制造是資源節約利用的重要組成部分，將獲得更多的政策支持和財政投入，成為工程機械行業新的增長極，倒逼工程機械行業快速健康的發展。同時，隨著代理商業務模式的轉型升級，有利于加強服務客戶的能力，提高客戶服務體驗，有利于多方位解決客戶用機需求，有利于增強客戶粘合度。

　　盛和塾塾長稻盛和夫先生在此次2016沈陽報告會上做了題為《把蕭條看作再發展的飛躍臺》的發言，他提到企業的發展如果用竹子的成長作比喻的話，克服蕭條，就好比造出一個像竹子那樣的“節”來。經濟繁榮時，企業只是一味地成長，沒有“節”，成了單調脆弱的竹子。但是由于克服了各種各樣的蕭條，就形成了許多的“節”，這種“節”才是使企業再次成長的支撐，并使企業的結構變得強固而堅韌。實際上商業模式就是我們的枝干，每一次商業模式的優化都是形成“節”點的過程，它只會讓行業更加健康，讓大家學會用平常心看待行業漲跌，在一次次行業涅槃的過程中，把工程機械商業共同體打造成一個和諧穩定、健康發展、充滿生機、互利共贏的中國脊梁擔當人。后建議大家，偉大是熬出來的。你困難，別人也困難，就看誰熬的住。我們熟知的京東的劉強東曾經因為50個投資人一個都不給錢而頭發全白，網易的丁磊經歷過股票停牌、高管出走頻臨散架的境地，但現在呢？我們的行業同樣如此，這樣的危機并非次，所以眼前的困難大家要頂住，只要活下來就有希望。大家經歷過了這樣暗無天日的冬天，春天還會遠嗎？

　�。ㄗ髡撸喝瘟⑷A，男，1983年生，山東大學法學碩士，民主建國會會員，寧夏興業律師事務所副主任、高級合伙人律師、工程機械法律服務中心主任，銀川市優秀律師，中阿博覽會專家律師，中國路面機械網特邀專家、零壹財經專欄作者、網投春秋特邀專家）