日出日落、四季輪回，這是自然萬物的運行規律！利多利空，經濟周期，這是人類社會的總體趨勢。所以，無論你接不接受，它都會來。具體到工程機械行業，一批制造商和代理商退出也是市場調整之必然。但是，這絕不意味著這個行業沒有希望。因此，這一輪的洗牌是為了今后的行業穩健發展，不能因噎廢食。

　　近幾年，代理商的發展很不穩定，這主要和應收賬款回款有關，廠商為此鬧上法庭或被清退渠道的不在少數。但是，根據筆者親身經歷的案例以及行業的發展實際，但凡在這個過程中過于激烈的舉措，隨之就是“殲敵一千自損八百”的局面。所以，行業呢廠商關系“斷舍離”做不到一刀斬亂麻！

　　筆者建議制造商起念，并決定和代理商分手時，是否考慮好以下三個問題？當然，這絕不是說制造商不應該根據自身產業布局調整代理商網絡，而是建議應當慎重而全面的妥善解決好這一問題。

　　一、客戶怎么辦？

　　客戶是制造商發展的源泉，工程機械已經處于充分市場化的階段，客戶的可選余地很大。因此，如何成為客戶的優選并提高復銷率，無疑不是簡單地大打價格戰這么簡單�？蛻舾�多關注誰可以助力其成功，并在非主觀因素沖擊下可以更有人情味的制造商。

　　但是，顯然這一點并不被很多制造商過多關注，一旦代理商不能及時回款或代墊，就會采取各種措施強壓，甚至解除代理商的經銷權。于是乎，這種壓力也就通過代理商傳導給了客戶，一個具有中國特色的催債現狀圖出現了：制造商催促代理商，代理商催促客戶；客戶催促發包方或礦主；發包方或礦主再催促業主，除部分惡意逃廢債客戶外，一旦一個環節問題，這種資金鏈和清欠鏈條就會出現連鎖違約的問題。但是，無論是中間代理商的苦惱，還是底層客戶的無奈，個別制造商會以合同責任來無視。于是，代理商大面積訴訟、拖車甚至是暴力催債每天都在上演。對于那些傾其所有湊夠首付款或部分車款的用戶，基本上就是整個家庭破產；對于那些本可以用時間換空間的企業同樣也是斬斷了再次合作的可能。大家不要忘記了，市場終有回轉的一天，一旦經濟恢復，那些因為市場原因和經營不善，短時間無法正常履約的客戶必然不會再次光顧。因此，債權催收問題表面上看這是代理商的問題，但實際上是代理商所代表的制造商清欠文化和機制問題？這種不考慮客戶實際情況，一刀切的施壓于代理商，進而迫使代理商大面積催賬的行業現狀，損害的正是制造商的核心利益

　　二、債權怎么辦？

　　可能大家的反應，有代理商��！有擔保人��！但是，大家再好好想想，代理商再能賺，再運氣好，他所賺取的利潤能是所有應收賬款的全部嗎？他的利差能超過制造商嗎？不要忘記了，代理商欠付的貨款等其他費用主要是終端用戶的欠款，大家都在為終端用戶的信用買單（個別代理人信用管理不當或其他投資失敗因素除外）。實際上這也是為什么無限連帶責任在行業肯定不會持續的原因，因為讓代理商在完成各種考核任務后才能賺取有限利潤的前提下，還要去對應收款款的全部風險埋單，怎能不產生對立情緒？這也是為什么在我國代理商很少能發展為像卡特彼勒家族式代理商的原因？

　　回到債權本身，由于代理商和保證人的資產有限，一旦該資產無法覆蓋債權，那么只能依靠債權回收來償還欠款。但問題在于，我們一邊把代理商清出渠道，另一方面還讓他去清欠，甚至還保全他的賬戶和資產，代理商拿什么去維護清欠隊伍，拿什么去支付不菲的清欠費用，關鍵的是，客戶清欠時常常會提出設備修繕和售后維護等需求，這時候的代理商名不正言不順，何以解決客戶的問題，又如何讓客戶放心和心甘情愿的還款呢？

　　三、市場怎么辦？

　　制造商的市場端主要依靠代理商維系，如果接管不利或銜接不當，將導致廠家品牌影響力和滲透力的真空，友商必然乘虛而入。表面上看制造商清退代理商是為了更好的管控市場，但實際上這種接管絕非畢其功于一役。代理商的客戶資源是長期深耕細作積累的，不是一個新的代理商就可以接收客戶清單那么簡單？代理商的人員隊伍、網點建設、客戶維護都是在和友商血拼中歷練出來的，是在和客戶長期磨合中總結出來的，更多是一種軟實力和品牌影響力，是一種信任的紐帶。所以，代理商雖然并不不可替換，但也絕不是可以隨意替換的！這方面不得不再次強調卡特彼勒的經營理念，“在經營狀況好時，不為短期利益而繞過伙伴；在經營狀況差時，也不為避免損失而做有損于伙伴的事。”為此，卡特彼勒始終秉持與代理商共進退的理念，每次面臨困難的時候卡特彼勒清醒地意識到，這不是代理商的錯誤，而是企業自身缺少競爭力造成的。因此，不應該由代理來承受他們的困難和壓力。作為制造商應該承受更多的責任。從戰略上來看，這種作法是明智和合適的，但在當時確是一種痛苦的經歷。付出這樣的代價，其所得是在全球范圍內沒有一個代理離開。作為一個長遠的戰略目標，卡特彼勒清楚地認識到，如果讓其他競爭對手占據了已有的市場，要收回失地，則將付出五倍以上的代價。因此，當行業復蘇時，卡特彼勒當年的代價獲得了收效。以墨西哥市場為例，艱難的日子里，卡特彼勒的五個代理都保存了下來，作為這一地區同類企業中惟一保存下來的代理商，在經濟復蘇后立即得到了大部分生意。

　　因此，當制造商決定和代理商分手時，提請認真考慮下以上三個問題，也許我們和代理商分手時的方式方法會更加符合企業長遠利益！

作者簡介：任立華，男，1983年生，山東大學法學碩士，寧夏興業律師事務所副主任、高級合伙人律師，寧夏青聯委員，民主建國會會員、工程機械法律服務中心主任，銀川市優秀律師，中阿博覽會專家律師，零壹租賃專欄作者、無訟閱讀作者。微信號：497036995。